Você já se perguntou se vale a pena usar descontos pro seu negócio? Ou até já usou e viu no final do mês que não batia as contas? Nesse post eu vou explicar um pouco sobre como e quando o desconto é uma boa ideia ou não.
Nunca mais tenha seu chocolate derretendo e sem brilho
Quero te entregar todos os segredos do chocolate para que você possa produzir sem erros e desperdícios na sua cozinha de casa.
Quero ter chocolates firmes e com brilhoOi, eu sou a Joy.
E hoje eu tô aqui pra falar de um assunto que vira um dilema na hora de vender nossos doces: o desconto. Quando isso é vantajoso e quando não é?
Pensando aqui, será que o dilema do Hamlet não foi inspirado nisso? Oferecer ou não oferecer? Eis a questão!
Brincadeiras à parte, no vídeo de hoje nós vamos falar sobre esse assunto. Será que é preciso oferecer desconto pra vender mais? Será que isso é um tiro no pé?
Até onde oferecer desconto realmente ajuda o nosso negócio de doces prosperar?
A minha intenção aqui é te ajudar a acabar com esse dilema e quem sabe até te ajudar a criar uma estratégia que contribua pro crescimento do seu negócio de doces.
O PODER DE DESCONTO NA CABEÇA DO CLIENTE
Antes de começar, quero te dizer que tem uma versão em vídeo desse post caso prefira me ouvir. Se achar melhor é só clicar aqui nesse link que você vai ir direto pro vídeo no meu canal do youtube.
Se quiser me seguir no instagram, eu to por lá também é so digitar @Saldanha.joy na busca ou clicar nesse outro link aqui.
Bora pro vídeo então.
Não dá pra negar que a palavra desconto por si só, já desperta interesse de compra.
Concorda comigo?
Esquece o ponto de vista de vendedora agora, pense em você indo às compras...
Se vestirmos o chapéu de consumidor, fica muito mais fácil entender o porquê de promoções e descontos serem tão fortes para fecharmos uma compra.
Isso acontece simplesmente porque o desconto ativa o nosso cérebro a percepção de que estamos obtendo uma vantagem naquela transação, a decisão de compra é tomada, muitas vezes de forma impulsiva e movida por alguma emoção.
Então, é fácil compreender que o desconto pode ser uma boa arma de venda.
Ele é excelente recurso para ajudar a vender mais, porém, fazer isso sempre pode mais atrapalhar do que ajudar.
Pra tentar ilustrar o que eu tô falando, vou explorar aqui o lado ruim e o lado bom de dar desconto, e depois vamos entender qual o melhor momento pra você encaixar a sua estratégia de desconto em seu cardápio de doces.
O LADO RUIM DO DESCONTO
Começando pelo lado ruim, um desconto pode acabar prejudicando o faturamento e desequilibrando o crescimento do seu negócio, como por exemplo:
“MAL ACOSTUMAR” O CLIENTE
Mal acostumar o cliente.
Ou seja, criar uma sensação de que sempre tem um descontinho pra sair, o que pode fazer o cliente deixar pra comprar de você apenas quando você tiver um desconto pra oferecer ou pode fazer ele se tornar aquele cliente inconveniente que chora por um desconto a toda compra
QUEBRAR MARGEM DO NEGÓCIO
Fazer a vontade do cliente nesses casos pode quebrar a margem de lucro do seu negócio, porque que um desconto mal aplicado pode “sugar” todo o lucro das suas vendas...
Principalmente quem tá começando agora e vende doces mais para amigos e parentes.
GERAR DESPESAS INVISIVEIS (Principalmente se não estiver bem precificado)
Esse é o tipo de coisa que tem potencial de fazer a gente fechar o mês no vermelho. Porque como as vendas acontecem, a gente tem a falsa sensação de que tudo está indo bem, até que chega o fim do mês e o caixa não fecha, as contas não batem e é nessa hora que a gente descobre que enquanto a gente pensava que tava lucrando, tava na verdade pagando pra trabalhar.
E não tem negócio que se sustente assim, fechando no vermelho.
A gente precisa de lucro, senão as coisas não andam...
Por isso que não dá pra dar desconto só porque o cliente pediu... Não dá pra dar desconto sem ter todos os custos e a margem de lucro na ponta da língua.
O LADO BOM DO DESCONTO
Mas, é claro que oferecer desconto também tem o seu lado bom, se fosse tão ruim assim ninguém faria não é verdade?
Só que isso precisa ser feito de forma consciente e estratégica.
GERAR VANTAGEM COMPETITIVA COM A CONCORRÊNCIA
Um dos benefícios de oferecer desconto é gerar vantagem competitiva com a sua concorrência, principalmente quando falamos de produtos mais simples e que são vendidos com maior frequência como bolos no pote, pães de mel, brownies entre outros... Esse tipo de produto que a gente produz em quantidade e que precisa vender em quantidade também, pra não ficar com dinheiro parado.
VENDER PRODUÇÃO RESTANTE DO ESTOQUE (Exemplo: ovos de Páscoa que sobrou depois de ter passado a Páscoa)
Por falar em não ficar com dinheiro parado, criar promoções ou descontos também ajudam na queima de estoque, o que é útil principalmente em épocas sazonais como Natal e Páscoa.
Sabe aquela produção sazonal que tá estourando a data mas que você ainda tem bastante em estoque seja do produto pronto, ou de insumo pra produzir?
Uma ótima forma de vender e não deixar o seu investimento se transformar em prejuízo é criar estratégias de desconto por um tempo limitado para o seu cliente.
E fazer isso é muito simples, você pode definir uma data limite para a encomenda e, até lá oferecer um percentual de desconto que você achar justo.
Claro, precisa ter seu custo e lucro na ponta da língua pra não arriscar perder lucro.
Essa é uma estratégia muito usada e muito efetiva porque ela gera no consumidor o senso de urgência.
E não sou eu que digo isso viu?
Especialistas em marketing dizem que a urgência é um fator que altera nossa percepção sobre o preço de um produto porque quando o vendedor exibe uma razão por trás do desconto, ele reforça a natureza provisória do preço.
Frases como “desconto apenas esta semana” ou “apenas enquanto durarem os estoques” trazem esse senso de urgência e por isso ajudam a vender mais.
CHAMAR ATENÇÃO DE UM PUBLICO MAIOR
E esse é outro benefício de uma oferta de desconto.
Não dá pra negar que oferecer um desconto te ajuda a chamar atenção do seu público.
No meio de tanto “barulho”, com tanta gente tentando vender seus doces, principalmente na internet, quem chama mais atenção se destaca mais, ou seja, oferecer uma boa oferta torna mais difícil a gente passar despercebido. Certo?
Sendo assim, oferecer desconto pode ser muito útil para criação de uma campanha de inauguração, ou de aniversário da sua marca, do lançamento de um cardápio sazonal, como de Páscoa ou Natal, ou até mesmo para iniciar uma campanha de divulgação de um produto chave que vai entrar no seu cardápio.
OS MELHORES MOMENTOS PRA DAR DESCONTO
Tendo tudo isso em vista, tanto os pontos positivos quanto os negativos, entendemos que oferecer aquele descontinho nos seus doces, pode sim ser uma excelente ferramenta para alavancar vendas.
Maaaaaaaaaas, é preciso ter cuidado na hora de traçar esse tipo de estratégia promocional que é para o “tiro não sair pela culatra”.
Por isso eu listei aqui 4 dicas importantes para você aplicar desconto nos seus doces de forma que faça sentido pro seu negócio, trazendo lucro de verdade e não prejudicando o seu caixa.
São dicas que tirei da minha própria experiencia, e que talvez possam contribuir na hora de você criar a sua própria estratégia de desconto.
IMPORTANTE: PRECISA ESTAR COM A PRECIFICAÇÃO IMPECÁVEL
A primeira dica e eu diria até mais importante, é estar com a precificação afiadíssima.
Isso nem é dica, é regra.
Sem desconto se a precificação ainda tá meia-boca. Melhor não arriscar.
Como eu já afirmei em outros vídeos aqui do canal, uma precificação feita de qualquer jeito, ou usando métodos mais simples, tipo a multiplicação por três ou quatro, pode criar a ilusão de que o preço está ok, mas no fundo, esconder um lucro baixo demais, ou até negativo.
Pra que você não tenha prejuízo ao oferecer um desconto, ele precisa ser aplicado de forma que você continue lucrando, ou seja, se você não tem clareza real do lucro que você tem, como é que vai saber se o desconto vai realmente ser vantajoso pra você?
Ao oferecer desconto sem ter tudo isso bem claro, bem calculado, é bem possível que você esteja pagando esse desconto do seu bolso.
Ó o perigo disso...
Então o primeiro ponto é esse: Se a gente vai falar de desconto precisa estar com a precificação toda bonitinha, com todos custos e lucro na ponta da língua.
APENAS UMA PARTE DO CARDÁPIO DISPONIVEL PRA PROMOÇÃO
Ok, digamos que o preço tá redondinho, tudo calculado bonitinho, e você já sabe pode quanto pode oferecer de desconto sem prejudicar o faturamento do seu negócio.
Então a gente pode ir pra próxima dica, que é:
Nunca oferecer desconto de forma genérica, cobrindo todo o cardápio.
Porque isso? Porque o desconto não deve ser encarado apenas como uma forma de vender, mas também uma ferramenta poderosa para chamar atenção do seu cliente em potencial.
Ou seja, ao chamar atenção, ele vai conhecer tanto o produto com desconto, quanto os produtos com preço normal, tornando a promoção uma isca, uma porta de entrada pra outras vendas com maior potencial de lucro.
Por esse motivo, o ideal é que você não escolha qualquer produto para colocar em promoção, precisa ser o produto que o seu cliente está procurando no momento.
Por mais que tu ache que “um produto específico” que ta no seu cardápio é o produto mais gostoso, você precisa estar atenta aquilo que está com maior procura naqueles dias porque possivelmente seja esse o produto que vai ter mais saída quando você for fazer criar a sua promoção.
Por exemplo, no inverno, chocolate quente, fondues e muffins, cookies tem maior procura do que cheesecakes, bolos no pote e sobremesas geladas... No verão isso se inverte... Então é bom estar com o alerta ligado pra essas tendências de mercado e conhecer o seu público ajuda muito nisso inclusive.
Ao criar uma oferta de desconto pra um produto que tem potencial de se tornar isca, isso vai se refletir num maior volume de vendas, e assim fazer você lucrar muito mais do que lucraria se não oferecesse esse desconto.
QUEIMA DE ESTOQUE PARA PRONTA ENTREGA
A terceira dica é usar estratégia de desconto pra fazer queima de estoque.
O que seria essa queima-de-estoque?
Seria movimentar a venda de doces que você tem materia-prima parada no estoque, e até doces que você já produziu e não conseguiu vender todos... Isso é comum de acontecer em datas comemorativas, como Páscoa, Natal, dia das mães, pais, namorados e por ai vai.
O que acontece, normalmente em determinadas datas a gente tende a fazer uma pré-produção antecipada, seja de casquinhas ou recheios e tal, que é pra evitar aquela correria toda na hora da venda, essa antecipação é maravilhosa faz a gente ganhar tempo e ajuda a vender mais porque você consegue produzir mais, certo? Só que não é raro de acontecer de sobrar algumas unidades depois que a data comemorativa passa... Ou de produto pronto, ou de pré-preparo como recheio, massa pronta, ou até de ingrediente que a gente comprou e não chegou a usar tudo.
E ficar com isso parado pode significar prejuízo, principalmente pra quem vende pouco no dia a dia. O que é comum com quem tá começando.
Nesses casos, o desconto é uma arma muito poderosa para ajudar a “queimar” esse estoque e impedir que isso se torne prejuízo.
E até ajudar a dar um empurrãozinho pra bater meta de venda e dar um upzinho a mais no caixa.
Claro, pra vender precisa estar dentro do prazo de validade, nem preciso falar isso né?
USE KITS ESPECIFICOS
A quarta e última dica é Montar um kit de produtos pra oferecer desconto.
Essa é uma estratégia usada pra fazer com que o cliente inclua mais itens em sua compra do que ele tinha realmente planejado, ou seja, acabe gastando mais.
Por exemplo, você escolhe um produto que costuma vender bastante no preço normal, você já sabe que ele tem saída e que as pessoas gostam então você monta um kit com esse produto e outros que você quer que o seu cliente conheça, ou que você quer que venda mais ou que quer estreiar no cardápio.
Vamos supor que eu vendo brownies e eles saem relativamente bem. Eu estou começando a fazer trufas recheadas pra vender também e quero que o pessoal conheça elas.
Então eu monto um kit, 2 brownies e 2 trufinhas recheadas?
Poderia ser qualquer outro produto, poderia ser quantidades maiores também, aqui eu só tô dando um exemplo.
Isso de vender em kit é legal porque ajuda a tornar a venda mais atrativa pro cliente, já que vai ter o preço do produto unitário como referência. E pra você vai valer mais a pena a venda também por que você acaba vendendo uma quantidade maior de produto.
No fim das contas oferecer desconto é sim uma boa estratégia de venda, mas como qualquer estratégia, precisa ser bem planejada, caso contrário pode ser um tiro no pé.
Então o principal de tudo é ter uma precificação bem feita, tendo isso já é meio caminho andado.
Se você ainda não sabe precificar direitinho ou já tem preço calculado mas ainda ta insegura e quer tirar a prova que a sua precificação ta ok, eu tenho um vídeo onde eu falo sobre o meu curso de precificação e a minha planilha automática pra você ta precificando de forma bem fácil e rapida. É só clicar nesse link aqui pra ver.
Obrigado por ficar comigo até o fim, se gostou, deixa um comentário aqui embaixo sobre suas experiências com descontos. Um beijo bem doce pra você, e até a próxima!
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